これからの理学療法士に求められるスキルとして、プレゼンテーションスキル・ネゴシエーションスキルが重要、というコラムを前回出しました。

 

プレゼンテーションスキルについてのコラムはコチラ

http://u0u1.net/GRva

 

プレゼンテーションスキルを磨くことで、自分自身が何を目的に何をしているのかが明確になる、という話でしたね。

 

何を目的にPTをしているかが明確になると、自分自身のウリや、強みも自然と見えてきます。

 

そこが打ち出せるようになると、今度は患者さんに提供できるものも当然明確になります。

ここでミスをしてはいけないのは、調子に乗ること、です。

これはまた改めますが、強みは時に過信に繋がり、最悪患者さんの望んでいない治療を行うことにも繋がります。

非常に多く見受けられることですので、これは要注意です。

 

ネゴシエーションスキルって？

さて話題を戻しますが、明確になった提供できるものに自信を持っていたとしても、今度は押し付けにならないように提案することが重要です。

 

プレゼンテーションスキルがついてきて、今度は押し付けにならないようにするには、、？

 

そう、「ネゴシエーションスキル（交渉力）」です。

ネゴシエーションスキルが身につくとどういいの？という点にお答えします。

いくつか挙げますと、

・患者さんとのコミュニケーションが抜群にスムーズになる

・今まで絶対に通らなかった上司への報告案件が通るようになる

・家族やケアマネージャーなどとのカンファで自分の意見を論理的に述べられるようになる

などです。

 

これは、かなり仕事がスムーズにそしてやりがいが出るようになると思いませんか？

 

では、普段交渉をする機会というと、どんな時でしょうか？

 

「そんな機会ない」

 

と思われるかもしれませんが、そんなことはありません。

 

患者さんに自分が評価した結果をお伝えし、治療方針について了解をもらう時、まさに交渉しています。

 

それを交渉している、と感じない方もいらっしゃるかもしれません。

 

もっともっと身近にしますと、電気屋さんや車屋さんでの値引きの相談などでしょうか。

 

でも電気屋さんや車屋さんでの交渉は苦手・・・という方もいらっしゃるでしょう。

 

どうやってネゴシエーションスキルを磨くの？

そこで、プレゼンテーションスキルを磨いた後にできるネゴシエーションスキルの磨き方をお伝えします。

最も必要なのは、相手のニーズを知ること。そしてそのニーズに応えられるスキルを私は有していますよ、とお伝えすることです。

 

私達は仕事柄、どうしても相手は「〇〇という問題を解決してほしいから自分のところに来ている」と勝手に決めてしまっていることがあります。

 

例えば、

・歩けるようになりたい

・痛みを取りたい

・筋力つけたい

 

というようなところです。

 

この前提を勝手に予想して評価し、治療を進めるだけですと、スタートライン（前提）から違ってしまっている場合、大きな問題になります。

 

なので、ネゴシエーションスキルを磨きたい人は、まず「相手が求めていることを明確にする」ということから始めることです。

 

勝手に決めつけずに、まずは対面した時の様子をしっかり観察するところから、を徹底的に行う。

たったこれだけのことで、前回のプレゼンテーションと今回のネゴシエーションという2つの大切なスキルを使いながら進められるようになります。

 

まとめ

まとめに入ります。

気がついた方もいらっしゃると思いますが、

「プレゼンテーションスキル」は自分を知ること

「ネゴシエーションスキル」は相手を知ること

になるということです。

 

特別なスキルのように書いてきましたが、相手を知り、自分を知ることが重要ですよ、というたったそれだけのことです。

 

「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」

という言葉を聞いたことがあると思います。孫子の兵法ですね。

 

「相手を知り、自分を知ることでどんな戦いにも敗れることはない」

 

という意味ですが、今回のケースでいくと

 

「相手を知り、自分を知ることでコミュニケーションが円滑になります」

 

という意味になるかと思います。

ざっくりいうと

「コミュニケーションスキル」

ということです。

 

何気なく患者さんと会話している中にも、相手を知るための投げかけをし、常に自然と、それでいて意図して相手を捉えていくことで、必ずや「ネゴシエーション」がうまくなっていきます。

 

是非ともお試しください。

 

mysole®協会理事　森本義朗